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Le site vitrine est mort ! TPE/PME faites évoluer vos sites


Depuis l’arrivée du web 2.0, nous constatons un réel changement de comportement des internautes.
En effet, le consommateur est devenu un acteur qui n’hésite pas à entrer en communication avec les marques et les entreprises. Il a besoin de se faire un avis, de faire ses propres recherches avant sa prise de décision. C’est en cela que le site vitrine est mort ! TPE/PME, Faites évoluer vos sites pour obtenir plus de contacts.

Le site vitrine est mort !

Si comme la plupart des entreprises, vous avez opté pour un site vitrine, qui présente votre activité, une sorte de plaquette commerciale web, vous risquez de manquer de nombreuses opportunités de conversions.
En effet, les internautes n’ont pas besoin d’un énième site composé de la même façon que le concurrent (accueil, à propos, réalisations, contact), il a besoin de plus : de l’information.

En effet, les internautes n’ont pas besoin d’un énième site composé de la même façon que le concurrent (accueil, à propos, réalisations, contact), il a besoin de plus : de l’informations.

Dans son livre «L’Inbound Marketing, attirer, conquérir, et enchanter le client à l’ère du digital» Stéphane Truphème de l’agence 1m30, explique cette évolution et comment mettre en place une réelle stratégie digitale.

Je vous résume ici les grandes lignes de ce livre, et comment mettre en place une stratégie marketing. Ce résumé a pour but de vous faire prendre conscience, à vous TPE/PME, que le site vitrine a perdu son intérêt, et que si vous souhaitez exploiter le web pour prendre des contacts, il vous faudra employer des techniques telles que l’Inbound Marketing.

Comme je vous le disais, le parcours client a subi une révolution profonde : en effet, auparavant, pour obtenir des informations sur un service ou un produit, le consommateur était obligé de contacter un commercial.
Aujourd’hui, il peut trouver une mine d’informations sur le web et éviter le discours de la marque.
Les consommateurs peuvent communiquer les uns avec les autres (donner leurs avis, leurs expériences respectives etc.)
Le client démarre donc ses recherches sur le moteur de recherche Google et prend des avis sur les médias sociaux. L’influence des avis et critiques est alors plus importante que le discours commercial.

Dans cet univers, les marques ont tout intérêt à s’adapter et à jouer la transparence avec le consommateurs.
Les entreprises ont également tout intérêt à être visible sur le web et à demander des témoignages clients.
En effet, il y a encore une dizaine d’années, il suffisait d’acheter un fichier qualifié et d’envoyer un mail pour avoir des résultats satisfaisants. Toutefois, les internautes se sont organisés pour éviter les spams et le taux d’ouverture des mails publicitaires baissent d’années en années.
De plus, le consommateur est avant tout un individu en quête de sens. Si auparavant, le marketing devait représenter l’entreprise, il doit aujourd’hui représenter le client.
Enfin, avec le développement des cookies et des collectes de données, on ne cible plus une masse d’individus mais l’individu lui-même avec sa personnalité, son parcours d’achat.

Si auparavant, le marketing devait représenter l’entreprise, il doit aujourd’hui représenter le client.
Enfin, avec le développement des cookies et des collectes de données, on ne cible plus une masse d’individus mais l’individu lui-même avec sa personnalité, son parcours d’achat.

Mais alors comment s’y prendre ?

Avant, les entreprises produisaient des contenus commerciaux (elles se vendaient en vantant leurs forces), aujourd’hui elles devront être en mesure de diffuser des contenus de qualité, qui intéressent les consommateurs, via des blogs ou réseaux sociaux.
Face au comportement des consommateurs, qui sont de plus en plus autonomes dans leur parcours d’achat, les entreprises doivent s’adapter et innover pour être visibles auprès de leurs cibles.
Comme l’explique Stéphane Truphème, pour attirer les clients, l’entreprise doit désormais produire du contenu pour devenir son propre média, créer une audience qualifiée (ciblée) et la convertir en client.

Face au comportement des consommateurs, qui sont de plus en plus autonomes dans leur parcours d’achat, les entreprises doivent s’adapter et innover pour être visibles auprès de leurs cibles.

Définir une stratégie

L’idée n’est plus d’obtenir 500 000 visiteurs par mois sur son site, mais de convertir son audience en prospects puis en clients. En effet, avoir de nombreuses vues sur son site, n’est pas un objectif en soi.
Si les visiteurs ne sont pas qualifiés ou s’ils ne vous rappellent jamais, votre site internet est inutile.
En revanche, si votre audience remplit un formulaire ou vous appelle, vous serez parvenu à déclencher des leads c’est ce que l’on souhaite.

L’idée n’est plus d’obtenir 500 000 visiteurs par mois sur son site, mais de convertir son audience en prospects puis en clients. En effet, avoir de nombreuses vues sur son site, n’est pas un objectif en soi.
Si les visiteurs ne sont pas qualifiés ou s’ils ne vous rappellent jamais, votre site internet est inutile.

Dans son livre, Stephane Truphème nous explique en détail, comment créer votre personna, c’est à dire le type de profil que vous souhaitez attirer, votre client idéal. Voici quelques questions que vous pouvez vous poser pour y parvenir :

    • Qui est votre client idéal ?
    • Quelles sont ses attentes ?
    • Est-il décideur ? prescripteur ?
    • Quelles sont ses difficultés ?
    • Dans quels secteurs d’activités se situe-t-il ?
    • Connait-il les solutions que vous proposez ?
    • Sur quels canaux est-il ? (blog, Facebook, Linkedin, salons etc.)
    • Quels sont ses contenus préférés ? (vidéos, webinars,  infographies )

Etc.

A partir du profil que vous avez créé (les questions ne sont pas exhaustives, vous pouvez aller plus loin), vous allez pouvoir définir le type de contenu à produire, son mode de diffusion, sa fréquence etc.

Créer des contenus pertinents

Plutôt que de créer du contenu qui parle de votre marque et de vos produits, on vous invite à créer du contenu qui attire votre cible et génère de l’engagement.

C’est ici que le contenu entre en jeu.
Plutôt que de créer du contenu qui parle de votre marque et de vos produits, on vous invite à créer du contenu qui attire votre cible et génère de l’engagement.
Lorsque vous aurez défini le type (ou les types) de cible que vous souhaitez toucher, vous pourrez mieux comprendre son profil, ses attentes et donc créer des contenus susceptibles de l’intéresser.
Ce n’est plus votre entreprise ou vos produits qui doivent être mis en valeur, mais plutôt votre expertise.
Apporter à vos visiteurs des réponses à leurs problématiques déclenchera davantage d’intérêt qu’une simple présentation de votre entreprise.

Voici 3 critères d’un contenu de qualité :

– Il doit être pédagogique : apporter des réponses à votre cible

Educatif : il faut pouvoir expliquer à l’audience pourquoi votre service ou produit est mieux que les autres

– Un contenu intéressant est un contenu qui véhicule des ventes.

Puis, viendra l’étape du tunnel de conversion

La dernière étape de l’Inbound Marketing, sera de convertir votre audience en prospects.
Pour cela, vous serez amené à créer ce que l’on appelle des pages d’atterrissage ou landing pages.
Un parcours client classique est défini en 3 étapes : la découverte, l’évaluation, la prise de décisions.
Vos objectifs seront donc d’attirer, de convertir, de fidéliser.
Voilà pourquoi le contenu de votre site est la pièce maîtresse de votre site internet.
La qualité du contenu est si primordiale qu’elle en devient parfois plus importante que le produit vendu ! On estime ainsi que sur 2 sociétés similaires, la qualité des contenus proposés sera déterminante pour le développement de leur chiffre d’affaire.

Une fois que vous serez parvenu à créer un contenu pertinent qui attirera votre cible, l’idée sera d’encourager vos visiteurs à s’engager dans une relation avec votre marque : c’est l’engagement marketing.

La conversion peut prendre différentes formes : Inscription à une newsletter, téléchargement de livre blanc, demande de démonstration etc. L’objectif  : que vos visiteurs vous donnent leurs coordonnées.

La qualité du contenu est si primordiale qu’elle en devient parfois plus importante que le produit vendu ! On estime ainsi que sur 2 sociétés similaires, la qualité des contenus proposés sera déterminante pour le développement de leur chiffre d’affaire.

Créer une landing page :
Une landing page, est une page Web visant à accomplir un objectif unique.
Contrairement à un site internet de plusieurs pages, qui propose différentes actions et renseignements, cet outil sert à informer les visiteurs au sujet d’un aspect précis de l’entreprise et surtout à les inciter à effectuer une manipulation précise.
Une landing page sert à promouvoir une seule action : remplir un formulaire de contact pour s’inscrire à une newsletter, demander une démo gratuite ou encore télécharger un livre blanc.
– Elle doit correspondre à vos call to actions (vous devez pouvoir collecter les données que vous souhaitez)
– Avoir une réelle valeur ajoutée pour l’internaute (quel intérêt a-t-il à laisser ses coordonnées ? que reçoit il en échange ?)
– Etre esthétique et correspondre aux obligations web actuelles (responsive, référencée etc.)
Le visiteur atterrit ainsi sur un mini-site dédié au sujet qui l’intéresse et qui répond uniquement à son besoin. Étant donné qu’aucune distraction n’interfère dans sa navigation et qu’il n’a sous les yeux qu’une seule opération à effectuer, les chances qu’il effectue l’action souhaitées augmentent considérablement.

Pour conclure, je vous ai résumé le principe de l’Inbound Marketing, que toute entreprise (TPE/PME) devrait mettre en place pour voir ses objectifs de conversion augmenter. Je vous recommande, quelle que soit la taille de votre société, de mettre en place ce type de techniques pour générer des contacts avec votre site internet.
Bien entendu, le design du site, son référencement naturel, le ton que vous utiliserez ou encore votre charte graphique, seront également des éléments qu’il faudra prendre en compte.

Cet article vous a plu ? Je vous invite à acheter ce livre pour plus d’informations sur le principe.

Vous pouvez également me contacter si vous souhaitez que nous mettions en place une réelle stratégie d’Inbound Marketing sur votre site.

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