Une offre claire c’est quoi ?
Une offre est idéale si :
- Elle répond à une douleur massive.
- Elle cible des personnes qui ont un pouvoir d’achat et qui sont faciles à viser.
- Le marché visé doit être en croissance.
- Elle est facile à actionner. Personne ne veut attendre → Offrez des réussites rapides à court terme au client. Il vous fera confiance et sera prêt à dépenser plus.
- Rapide est mieux que gratuit → Les gens paieront chers pour réduire l’effort et accélérer le résultat.
- Elle est simple et ciblée
- Elle est concise et détaillée
- Elle répond aux objections
- Elle offre des réussites mesurables. Elle est chiffrée.
- Elle contient des notions de réassurance (témoignages, avis clients, certifications, parcours, étude de cas…)
- Elle réduit l’effort du client. Personne ne veut faire des efforts ou de sacrifices → Créez une offre facile et actionnable.
- Elle contient des garanties → Les gens aiment les certitudes
- Elle contient des Bonus Pourquoi ces conditions sont essentielles ?
- Une offre claire aide à sa compréhension.
- Elle permettra d’être plus crédible.
- De se différencier des concurrents
- La prise de décision des clients sera facilitée
- Communiquer dessus sera plus facile et plus efficace
👉🏻 La clarté est la clé La clarté attire l’attention Favorise la compréhension de votre offre Renforce la confiance
Comment se calcule la valeur d’une offre claire ?
La valeur de l’offre parfaite, d’après Alex Hormozi, se calcule ainsi :
(L’issue rêvée x les chances de réussite) / (délai x efforts et sacrifices) = valeur
Augmentez les chances de réussite et l’issue, et réduisez le délai, les efforts et les sacrifices que le client doit faire. Vous apporterez ainsi plus de valeur à votre offre.
Dans son livre “L’offre à 100M$”, Hormozi prend l’exemple d’une personne qui souhaite maigrir.
Le résultat attendu = Maigrir.
Or, pour perdre du poids, il faut faire un régime, faire du sport, et les résultats prennent du temps. C’est la raison pour laquelle les gens s’intéressent à la chirurgie ou à certains “régimes miracles” ⇒ Ils ne veulent pas souffrir, et pas attendre le résultat.
Si vous parvenez à leur assurer un premier résultat en quelques jours (exemple : -2k en 7 jours), l’offre parait plus alléchante, et aura plus de valeur.
👉 Rapide est mieux que gratuit : Les gens sont prêts à payer pour la rapidité. Amazon l’a parfaitement compris avec son concept “Prime” Livraison le lendemain. Tu commandes un Uber, tu veux qu’il arrive vite. Fedex et UPS se font la guerre pour savoir qui est le plus rapide. etc. La rapidité l’emporte sur la gratuité. Ne proposez pas du gratuit, proposez du rapide.
Les points clés d’une offre claire
1. Je sais à qui je vends
Qui sont les personnes ou les entreprises qui bénéficieraient le plus de tes services ? Essaye d’être aussi précis que possible. Par exemple, au lieu de dire « toutes les entreprises », tu devrais dire « les petites entreprises du secteur de la technologie qui cherchent à améliorer leur présence en ligne ».
2. Définis clairement tes services
Quels sont exactement les services que tu proposes ? Essaye de les décrire en termes simples et clairs. Évite le jargon technique autant que possible, sauf si ton public cible le comprend.
3. Détermine tes points forts
Qu’est-ce qui te distingue de tes concurrents ? Qu’est-ce que tu fais particulièrement bien ? Cela pourrait être ton expérience, tes compétences spécifiques, ton approche, ton excellent service client, etc.
4. Clarifie les bénéfices de ton offre
En quoi tes services bénéficient-ils à tes clients ? Essaye de penser en termes de résultats ou de problèmes résolus. Par exemple, au lieu de dire « Je conçois des sites web », tu devrais dire « Je crée des sites web qui augmentent votre visibilité en ligne et attirent plus de clients ».
5. Établis tes tarifs
Combien coûtent tes services ? Essaye d’être transparent et clair à ce sujet. Si tu n’as pas de tarifs fixes, explique comment tu les détermines (par exemple, sur la base du temps passé, du projet, etc.)
6. Rédige une proposition de services
Mets tout cela ensemble dans une proposition de services claire et concise. Cela pourrait être un document, une page sur votre site web, ou même une présentation que tu pourrais partager avec des clients potentiels.
7. Demande des feedbacks
Enfin, demande à un échantillon de ton public cible de lire ta proposition de services et de te donner ses commentaires. Cela peut t’aider à identifier les éventuelles ambiguïtés ou confusions, et à rendre ton offre encore plus claire.
💡 N’oublie pas que ton offre n’est pas gravée dans le marbre. Tu dois la revoir régulièrement et la modifier si nécessaire, en fonction des feedbacks de tes clients, de l’évolution du marché, ou de tes propres préférences et objectifs.
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Comment construire une offre claire ?
1. Identifie l’issue rêvée pour ton client
La première chose à identifier c’est le bénéfice principal, ou l’issue qui est rêvée par ton client.
Les gens vous exprimeront toujours un résultat mais pas un bénéfice. Par exemple : “je veux avoir une communauté engagée de 10000 followers sur LinkedIn”
C’est un résultat, mais pas un bénéfice. Pourquoi vouloir 10000 followers ? Quelle est l’issue rêvée ?
Les issues rêvées
Les gens veulent en priorité être :
- Perçus comme beaux
- Reconnus
- Respectés / Puissants
- Être aimés
- Améliorer un statut
- Développer du CA => Richesse
Exemple : Tu es ghoswriter. Ton client veut développer une audience sur LinkedIn.
Issue rêvée : Une communauté de 100000 Followers engagés.
Pour accroître sa notoriété (reconnu, améliorer son statut, développer son CA)
2. Liste les problèmes de tes clients
Maintenant, fais la liste de l’ensemble des problèmes rencontrés (petits ou grands) par tes clients. Toutes les douleurs et objections doivent être identifiés.
Exemple : Ton client veut développer une audience sur LinkedIn.
Problèmes rencontrés par le client :
- Ne sais pas écrire.
- Je n’y connais rien.
- C’est trop compliqué.
- Je ne sais pas quoi publier.
- Je n’ai pas de visuel.
- Je n’ai pas le temps.
- Je n’ai pas d’argent.
- Je ne suis pas sur du résultat…
Tu devrais trouver une trentaine d’objection.
3. Liste les solutions
👉 Pour chacun des problèmes, réfléchis aux solutions que tu peux proposer pour aider ton client. Sois précis et concis. Tu peux proposer plusieurs solutions pour un même problème.
Solutions proposées :
- Ne sais pas écrire ⇒ J’écris à ta place.
- Je n’y connais rien ⇒ Je te forme.
- C’est trop compliqué ⇒ Je fais tout pour toi.
- Ne sais pas quoi publier ⇒ Je te donne des idées de posts.
- Je n’ai pas de visuel ⇒ Je t’offre un shooting photos.
- Je n’ai pas le temps ⇒ Je propose une méthode clés 1h pour écrire 100 posts
- N’a pas d’argent ⇒ Je t’offre 5 templates de posts pour démarrer
- Je ne suis pas sur du résultat… ⇒ Je te garantie +10% d’abonnés en X semaines (satisfait ou remboursé)
4. Réfléchis au « Comment »
Enumère tous les formats possibles pour proposer ces solutions. Exemple : en groupe, en 1 :1, en masterclass, en bootcamp, en atelier physique…
5. Évalue le coût et la valeur de chaque solution
Choisis les solutions et formats qui apportent le plus de valeur à ton client et qui réduisent le plus les coûts (temps et argent) pour toi.
6. Package ton offre
Tu as identifié :
- L’issue rêvée pour ton client
- Tous les problèmes qu’il rencontre pour atteindre son rêve
- Toutes les solutions possibles pour l’aider
- Tous les formats possible pour proposer les solutions.
👉 Il te reste à réunir l’ensemble des informations, synthétiser et transformer ça en produit / service à proposer à votre client.
Définir son prix et sa marge pour une offre claire
C’est l’un des exercices les plus complexes pour les indépendants. Si le prix est trop bas, ta rentabilité ne sera pas bonne et tu risques de t’épuises. En revanche, si ton prix est trop haut par rapport à ton marché cible, tu risques de ne pas assez vendre.
1. Comprends tes coûts
Avant de fixer un prix, il est important de comprendre combien te coûte chaque prestation ou produit.
Coûts fixes : Ce sont les dépenses qui restent constantes peu importe la quantité de travail réalisé. Exemples : loyer de ton bureau, abonnements mensuels, assurances, etc.
Coûts variables : Ils varient en fonction de la quantité de travail ou de la production. Exemples : matériaux, frais de déplacement, sous-traitance, etc.
Astuce : Dresse une liste détaillée de tous tes coûts pour avoir une vision claire.
Calculer sa marge en prestation de service nécessite de comprendre l’ensemble des coûts associés à la fourniture du service et le revenu généré par la prestation. Voici comment procéder :
Identifier les coûts directs
Les coûts directs sont les coûts spécifiquement liés à la réalisation d’une prestation de service pour un client.
- Salaires et charges : Si tu emploies des personnes pour effectuer la prestation, leur salaire, ainsi que les charges sociales associées, sont des coûts directs.
- Matériaux et fournitures : Tout matériel ou fourniture spécifique nécessaire à la réalisation de la prestation.
- Sous-traitance : Si tu fais appel à des sous-traitants pour une partie de la prestation.
- Frais de déplacement : Si la prestation nécessite des déplacements, les coûts y afférents (carburant, hébergement, restauration) sont à inclure.
Prendre en compte les coûts indirects
Les coûts indirects sont les coûts qui ne sont pas directement attribuables à une prestation spécifique, mais qui sont nécessaires pour faire fonctionner ton activité.
- Loyer du bureau : Même si tu ne l’utilises pas directement pour un client, il est nécessaire pour ton activité.
- Frais généraux : Électricité, internet, téléphone, etc.
- Amortissements : Si tu as investi dans du matériel ou des logiciels pour ton activité.
- Marketing et publicité : Les coûts associés à la promotion de tes services.
- Assurances et frais administratifs.
Calculer la marge
Marge brute = Revenus de la prestation − Coûts directs Marge nette = Revenus de la prestation – (Coûts directs + Coûts indirects)
Analyser la marge
👉🏻 La marge te donne une indication sur la rentabilité de tes prestations. Une marge positive indique que tu gagnes de l’argent, tandis qu’une marge négative signifie que tu perds de l’argent. Analyse régulièrement cette marge pour déterminer si tu dois ajuster tes tarifs ou réduire tes coûts.
Astuce : Pour avoir une vision plus claire, tu peux calculer ta marge en pourcentage :
2. Étudie le marché
Regarde ce que proposent tes concurrents. Tu n’as pas à calquer tes tarifs sur les leurs, mais cela te donnera une idée du tarif moyen sur le marché.
Astuce : Prends en compte la qualité de ton travail, ton expertise et ton expérience. Si tu estimes apporter plus de valeur que la moyenne, n’hésite pas à facturer en conséquence.
3. Définis ton salaire souhaité
Combien veux-tu gagner chaque mois ? En fonction de ce montant, et en prenant en compte le nombre d’heures que tu souhaites travailler, tu peux déduire un tarif horaire ou journalier.
Astuce : Sois réaliste. Tout en valorisant ton travail, garde en tête la capacité de paiement de tes clients. Personnellement, je calcule toujours mon revenu sur 10 mois, car je sais que je ne produis pas tous les jours, que je vais être malade, ou fatiguée ou simplement prendre des vacances.
4. Prends en compte tes objectifs à long terme
Si tu envisages d’investir dans du matériel, de la formation ou d’autres projets pour ton activité, assure-toi que ta marge te permet de dégager suffisamment de bénéfices pour les financer.
5. Réévalue régulièrement
Le marché, tes coûts, et tes besoins évoluent. Pense à réajuster tes tarifs régulièrement.